以市场为导向   发展现代物流

 
——在河北省现代物流协会一届三次理事会上的发言稿

邯郸交通运输集团

2008年12月5日

近年来，邯运集团通过创新发展思路，在传统货物运输的基础上，逐步向现代物流方向发展。除运输业务外，还开展了特种货物运输、货运代理、仓储、配送、流通加工、小件快递、工业原材料经销等业务。通过科学规划、稳步发展，邯运集团初步建立了现代物流运行体系和物流管理体系，物流效益和运营能力不断提高。回顾我们近几年走过的历程，主要有以下几点体会。

一、延长产业链 强化竞争优势

96年以后，由于经营环境的变化和个体车辆的增多，车队大面积出现亏损，经营出现了前所未有的困难，为了生存和发展，公司逐渐退出了车辆经营，业务重心放在了货运代理上。由于货代业务进入和退出障碍都很低，所以货代业务竞争十分激烈。首先是在车辆上竞争，由于运力不足，各货代商竞相提高运价以吸引车主，造成货代利润十分微薄。为了建立一个相对稳定和能够控制的运输队伍，公司决定用自有资金以贷款方式帮助车户购置车辆，挂靠在公司经营，且与公司签订3—5 年的运输合同。这不仅解决了运力问题，还增加了利息收入、服务费收入、保险代理收入，带动了汽车修理和配件销售，也为日后发展汽车贸易奠定了基础，目前汽贸业务已成为集团公司四大业务之一，年销售量达10,000台以上。其次，随着货代企业的增多和竞争的加剧，厂家开始降低运价，货代企业利润迅速下降，甚至到了无利可图的地步。为了提高盈利水平，公司认为为客户提供采购、运输、仓储、加工、 配送一条龙服务可以避开单纯的价格竞争，提高企业的竞争优势。通过一段时间的运营，公司在市场竞争中取得了明显优势，收到了较好效果。从02年开始，公司的业务由原来的传统运输开始向物流转化。我们认为这一转化是成功的，今年的物流利润将接近4000万元。

二、以市场为导向 做好市场定位

不同的地区有着不同的产业结构，不同的客户有着不同的物流需求。作为一家物流企业不可能满足客户的所有需求，更不可能满足所有客户的需求。要想在市场竞争中取得优势，必须有所为有所不为，这就要求我们必须根据自身特点做好市场定位，确定目标客户。钢铁、煤炭、电力是邯郸市的支柱产业，近两年来保持了较快的发展，大宗散货物流市场进一步扩大，通过对市场进行深入的调查研究，我们认为钢铁、电力企业原材料物流市场空间大、风险小，有较好的发展前景，并把钢铁、电力企业确定为我们目标客户。各物流公司针对不同客户分别开展营销活动，急客户之所急，想客户之所想，千方百计满足用户需求，在客户开发上取得了较大进展。目前我们的主要客户有邯钢、天津铁厂、纵横钢铁、新兴铸管、宣化钢厂、邯郸电厂、邯峰电厂、龙山电厂等，优良客户不断增加，为企业的发展奠定了坚实基础。

三、诚信经营 建立伙伴关系

诚信是立身之本，是企业的金字招牌，是一笔巨大的无形资产。为了能够与客户建立起长期稳定的合作伙伴关系，我们要求各物流公司要牢固树立“诚实做人，诚实做事”的思想，把客户利益放在首位，做好眼前业务，重视长期合作，在眼前利益与长期合作发生冲突时，宁可放弃眼前利益。

如我们为了开发邯峰电厂这一客户，在最初的合作中，获利水平很低，但我们还是坚持为客户着想，提供一流的服务，让客户充分了解我们的实力和信誉。在经营过程中我们总是克服重重困难，保质保量按时完成物流作业计划，赢得了对方的充分肯定和信任。经过一年多的业务往来，诚实的作风和良好的信誉受到了用户的赞扬，并把全部公路运输业务交给了我们。 2007年，在一笔业务合同中，由于市场因素导致运费偏低，如果做，我们不但无利可图，还要赔钱。当时电厂煤炭告急，又是夏季用电高峰期，如不能及时补充库存，电厂生产将受到严重影响，我们决定按合同要求尽快组织运输，以确保对方的生产正常运行。通过这次合作，我们在电厂的信誉得到明显提升，也得到了更多的业务。今年上半年在电厂的业务量已接近去年全年的总和，从而确保了企业总体效益的提高。

在煤炭经营业务中，同样靠诚信经营很快打开了局面。很多客户和我们打交道，不全是看中了我们的经济实力，而是觉得和我们合作感到放心。很多客户主动与我们合作经营，看重的同样是我们的诚信。煤炭经营是占用大量资金的项目，有时我们的资金周转出现困难时，占用客户资金的情况时有发生，但很多合作方从没有在此问题上提出过异议，靠的仍然是企业良好的信誉。我们经常教育业务人员，在任何情况下不能丢掉诚信，要正确看待和处理“公司利益”和“客户利益”的关系，靠“诚信”打造软实力，增强在客户中的影响力。作为在市场中经营的人必须要懂得取舍之道。经过几年的努力，我们在掌握信息、把握商机、合理布局的基础上实现了煤炭经营新的突破，仅今年上半年就实现购销量 100余万吨。#p#分页标题#e#

四、抢抓机遇 适度扩张 完善物流功能

为了加快企业发展，完善物流功能，公司抓住国有企业改制这一机遇，与邯郸市第二运输总公司实现了合并，收购了省厅在快运的股份，这不仅扩大了物流经营网络，进入了零担物流市场和特种货物运输市场，还获得了一批优秀的物流经营人才，为实施“走出邯郸做邯运”这一经营战略迈出了坚实的一步。

在省交企协关怀下， 2005年我们在汽车站行包房的基础上成立了飞马快运公司，主要从事快递业务。飞马快运充分利用和挖掘现有资源，通过规范服务流程，提高服务质量，扩大经营网点，加大营销力度，飞马快运以其安全、快速、便利的经营特色，很快在社会上赢得了良好的信誉。飞马快运公司业务网络已辐射到全国20多个省、市、自治区、直辖市，60余家汽车站、企业单位及配货站。目前，每月平均货物受理量3000多件，货物到达量4000余件，营业额13万余元。飞马快运主要为客户提供小件快递、零担货物快递、仓储、分拣包装、对方付费、代收货款等业务；为方便客户，还开展了上门接货、送货上门、代购亲情速递礼品等服务。为了降低物流成本，加快投递速度，开通了厢式车专线快递服务，进一步加强了快运“快”的服务特点。2007年利润达到90万元，2008年可望突破100万元。

五、深化企业改革 增强企业活力

2002年企业改制后，股份分散和长期在计划经济中形成的思想僵化、机制不活、人员负担重等问题依然存在，为解决这些问题，公司决定深化企业改革，大力度改革用人、用工、分配制度，建立绩效考核体系，以调动员工的积极性。

1、以业绩用干部

不看关系，不唯学历，以业绩用干部。这为有能力、有事业心的年轻员工的发展创造了良好环境，为公司选拔任用干部创造了良好条件，极大地调动了骨干员工的积极性。

2、用工市场化

随着市场的发展变化和新业务的开展，员工队伍的结构已明显不能适应经营需要，经营急需的人才严重缺乏，不能适应新业务的员工大量存在，这不仅制约了新业务的发展，还给企业带来了沉重负担。面对这些问题，公司决定用工市场化。对不能适应工作需要的员工依法裁员， 02年一次裁员1500余人。对急需的人才面向社会公开招聘，员工队伍素质得到明显提高，为企业的发展在员工队伍上奠定了基础。

3、实行多种形式的分配制度

能否充分调动广大员工的工作积极性，分配制度至关重要。改制后公司对分配制度进行了大力度改革，根据工作性质不同实行了多种形式的分配制度，包括年薪制、岗位工资制、计件工资制、效益工资制等，同时建立了绩效考核体系，及时兑现员工奖惩。通过改革，大大提高了员工的工作积极性，员工收入，经济效益大幅度提高，企业走上了快速发展的轨道。

六、科学规划 发展现代物流

邯运集团十分重视物流发展的科学规划。在实施了前两期物流规划之后，2007年，邯运集团委托中交协物流研究院编制了《邯郸综合物流中心发展规划》，通过专家组评审，已被省政府列入省重点产业战略支撑项目。该规划的实施将使邯运集团的物流业务在现代化的道路上再上一个新的台阶。

七、当前环境下，阻挠企业发展的主要困难及应对措施

发生国际金融危机以来，我国钢铁、电力等重工业以及煤炭行业均受到很大冲击。国企钢铁限产 50%以上，小型钢企全部停产，造成大量煤炭和铁矿石使用量下滑，继而导致物流量下降。再者由于众多企业限产停产，又造成电力供应过剩，致使众多电厂发电机组停机，物流量再次下降。

物流企业本身就存在货源不足，由于全社会物流量下降，铁路运输又因货流量减少而变得十分顺畅，钢铁、电力企业仅剩下的原料运输均被火车挤占，造成公路货运大面积停车。邯郸地区营运货车报停比例达 80%以上，给企业经营发展带来极大困难。现主要困难有：一是业务量下降导致效益急剧下降。二是社会效益下滑造成资金紧张。

面对主要困难，我们的应对措施是：

1、积极筹措资金，在困难时期，谁的资金能撑到最后，谁就是胜利者。

2、发挥集团优势，加强各子公司之间的合作，优势互补，做大业务量，在利润空间缩小时，以做大量来弥补。#p#分页标题#e#

3、抓机遇开发客户，为今后发展打基础。