互联网的浪潮近些年席卷了各行各业，物流行业也在其中，各路诸侯、资本大鳄蜂拥而至，如今做物流的要是不跟互联网沾点边，一定会让人觉得是穷途陌路没得玩了，于是乎，出现了N多的模式、N多的平台，N多的大咖，也涌现出了一批各种模式的典型，针对这些模式的玩法，行业的英豪们有褒有贬，唇枪舌战热闹非凡，但大多是从平台的角度或赢利模式来分析，笔者从业十多年，十一放假难得清闲几日，从自身的体会和所见分析得出了标题结论。

　　┃货运平台生存空间（大家认为的）

　　在非计划性的整车运输领域，各家有各家的调研数据，大体上大家都能认可的数据是占整个货运市场体量的10%左右，当然这也是相当大的蛋糕了，目前这块的交易主要依靠：三方物流、信息大厅或中介等中间层来完成，这些中间层拿走的利润理所当然被认为是后续平台模式可以优化的空间。最后，回程货车找货难，这一点在三四线城市之间的城际运输和同城运输尤为明显。而互联网平台和信息化表面看貌似都能解决这类的问题，于是乎各种货运平台各种APP应运而生。

　　v非计划性整车货运市场体量巨大

　　v平台两端即货主和车主的信息不对称问题

　　v目前请车价格高，优化空间大

　　v回程车找货难的问题

　　既然有这么多利于平台发展的先天条件，再借助资本大鳄们野蛮的资金武器，为什么在市场份额里迄今为止还没有出现一家独大或一统江湖的大佬呢？个中原因已有同行们作过解析，观点相同的我就不重复了，我来谈几点不一样的。

　　1.社会个体车辆群体越来越小，自愿被大车队收编的意愿越来越强#p#分页标题#e#

　　不知大家是否有注意到市场上仍旧在单干的个体车主普遍年龄段基本都在35岁以上，尤其在40岁以上居多，车龄基本在5年以上，其中有少部份跟货主有长期的单程运输合作，虽然单车次利润低，但收入基本还算稳定，而大部份的车主纯粹依靠市场和中介交易，收入不稳定，随着近些中国经济增速放缓，过得越来越艰难。而这个行业对新生代基本已无吸引力，鲜有人再愿意主动加入个体司机大军，随着国家对黄标车和非标车的治理、车辆的每年的报废淘汰，可以断定：社会个体车辆的群体将会越来越小。而取代这一运力缺口的将是近些年涌现的大车队（非挂靠）或更大的加盟车队。而大车队最擅长的，对小散个体最具吸引力的是：计划性用车和充足的货源，而大车队具有一定营销能力和在区域市场上的影响力，他们更倾向于寻找长期稳定的项目，而不是通过货运平台寻找零星的一两单。

　　2.非标准服务和要求无法满足

　　目前绝大部份的货运平台的核心产品还是车货配，模式原理和当下流行的滴滴、优步类似，但货运行业存在着许多的非标准服务，比如商超配送、宅配、易碎物运输等，都需要有相关经验才能操作，所以说完全依靠APP线上两端的连接是不现实的。

　　3.车主个体封锁在固定线路，排斥陌生线路

　　笔者从业十多年接触的车主无数，已经多次验证过：每个司机群体基本上都有固定的跑车线路，而且极少愿意尝试陌生的新线路，究其原因：有家乡情结（线路两头之一或经过家乡）、对陌生线路的担忧和回程货源等等。这就造成车辆基本都固定在若干线路上，与中介、黄牛形成了松散但又稳定的合作关系，这样就产生了2个主要的不利于货运平台推广的因素：一、车辆无法流通，生产力未得到解放；二、平台的推广很难绕过中介、黄牛。

　　4.交易双方的信任问题

　　这个问题有同行多次提起过，不再重复。

　　5.货主发货需求向小批量多频次发展#p#分页标题#e#

　　近些年电子商务在中国是迅猛发展，另一方面随着各项成本的上涨，物流理念的更新，制造企业或流通型企业（货主）将原来的多级销售模式逐步变得扁平化，这个变化对物流的直接影响就是：越来越多的大批量发货单位变成小批量多频次，说得再直接一些就会有越来越多原来是整车发运的机会变成零担模式，这个对于主打整车货运的平台也是一个实在的不利因素。

　　6.供大于求，成功交易机率太小

　　目前供大于求是个不争的事实，按理说应该会有很多的车主会欢迎平台的到来，然后在平台发布的信息也会有很多车主抢单才对。但笔者注意到在广州某大型停车场有“XX帮”的货运平台自2014年年中开始推广至今一年多，实际的推广结果可以说惨不忍睹的，真正的活跃用户是少之又少。从笔者随机跟几个注册过该APP但现在基本不看的司机交谈的原因得知：在跑车途中时偶尔还能收到一两条货源信息（但此时他们不需要），等到真正要找货时又没有，几次以后基本没人再看。

　　7.APP应用的推广环境不够成熟

　　前面讲过大部份的车主是上了年纪的人，这个群体对于网络、软件和平台属于半懂非懂情况，他们更信赖面对面交流的黄牛和中介，即使明知对方赚取了他几百上千的信息费用，这也是阻碍平台推广的一个因素。

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　　讲了这么多不利于平台发展的因素，倒不是说互联网货运平台和信息化没得玩了，事实上也有一些公司注意到了这些问题，于是，货运平台的发展就出现了下面的几种模式。

　　┃革命派#p#分页标题#e#

　　这种模式的人主张革命式的打破传统模式，革的是类似黄牛信息部等中间层的命，车主端很清晰的定位为个体车主，货主端为终端用户（制造企业或流程企业），但他们无一例外都遇到了上面我所说的问题，在地推时最不受待见，之前新闻报道某邦在地推时与园区方发生冲突就是其中的一个缩影。目前这种模式纯粹依靠巨量资金换用户，类似于滴滴或优步前期烧钱换市场，烧钱培养用户习惯的思维。殊不知，这两者有着天壤之别：首先，出租车行业存在的是打车难，而不是车没活拉，这一点跟咱们这个行业恰好相反，第二，打车是标准服务，且多次使用的频率很高，而主导这种模式能否玩得下去的主要是买方，但货运行业的买方每次所需要的不一定是同样的标准服务，频率也相对比较低，很难培养起忠实的买方。因此有补贴时，买方可能会陪着你玩，当钱烧完时，基本也就是这种模式玩不下去的时候了。因此，可以预见，依靠烧钱的平台不管哪种模式最终都不会走太远的。

　　┃温合派

　　这种模式我之所以取名叫温合派，是因为他们认识到了部分问题在短时间内无法解决而采取迂回路线，与革命派最大的区别在于：他们主动寻求与中间层（黄牛/信息部/小三方）合作，甚至把中间层作为主要的车主端，希望通过中间层而变相掌握无以数计的个体车司，而货主端包括所有需要调车的。这种模式最大的好处是没有打破现有的链条，在地推时辅以补贴，倒是受到了各方的欢迎，这种模式的典型代表就有某佑公司。

　　温合派模式表面看来受到各方欢迎（白给的钱不要白不要），但仔细剖析发现：这种模式只是将简单的线下交易流程照搬到了线上，其他没有任何变化，最终的发展结果最多只是提高各方的办事效率，或者成为一个物流行业的办公软件而已。

　　┃升级派

　　革命派和温合派最核心的是车货匹配，再辅助添加：导航、费用参考、保险和担保等功能，升级派平台是在此基础上又增加了一些附加值服务，比如：可视化、金融、评价系统、维修等，这些无疑会稍稍增加用户的一点点粘性，但最核心的也还是车货匹配，前面提到的问题还是没有解决。

　　讲了这么多，笔者认为依托车货匹配的平台前路血腥且漫长，目前虽然有诸多的平台获得了N轮的融资，但目前同质竞争严重，决定最终的胜负我想还是自身的服务是否真正迎合了大众市场里面大部份用户的需求，#p#分页标题#e#下面我想再谈谈跟上面几种模式完全不同的商业模式。

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　　┃物流E卡通

　　前面提到过个体车辆为1400万台，掐头去尾按1000万台来计，笔者作过简单的调研发现每台车上随时随刻都会预备有至少1万以上的现金，用作加油和交过路费，粗略估算每天就至少有1000亿的资金是准备用在油路费上，但实际没用完的。另一方面，货主支付给司机的运费还有相当大部份是以现金形式支付，这些钱并不会马上存入银行，这更是一个还要庞大的数据。如果有一种产品能整合类似于山东高速和中石化油卡的功能，巧妙引导司机们的资金，到第二阶段用户基数足够庞大时，再向货主端推出类似支付宝的工具。这样沉淀下来的钱将是一个相当庞大的资金池。

　　v解放司机，解放生产力

　　前面提到过目前司机队伍事实上被固定在固定的线路上，很大程度上降低了自身的竞争力，特别是在每年的货运淡季尤为明显，另一方面司机和中间层形成了事实上稳定的合作关系和利益关系，如果能解放司机，一方面能释放出巨大的生产力，另一方面能打破司机对原有中间层的依赖，转而习惯使用平台的解决方案，至于如何才能解放司机，涉及到多个方面，如果要详细讲清楚，有兴趣的朋友可以加我微信号：he110526一起探讨。

　　v物流管家软件贴近司机驾驶需求，培养真正活跃用户

　　在司机的核心需求中，找货当然是排第一位的，属于痛点需求，但目前市面已经有200多个同类产品的打着架帮司机解决，我们就不参与混战了，可以考虑来解决司机的第二个第三个需求，物流#p#分页标题#e#管家涵盖：预算模块（比如可以根据重量预知任意两点间的过路费）、货车专属导航模块（自动避开货车限行、禁行路段，最经济最便捷）、金融模块、后勤保障模块（维修/保养/配件集采）、可视化模块、回单模块、货源推送（链接排名前三的车货配软件）等等，贴心服务司机群体。

　　这种商业模式的盈利点主要是金融和大数据，最大的好处是避免了与当前的车货配同类产品同场厮杀，但却可以迂回达到同样的目的。目前，市场上还未有这类的成熟产品出现，但已看到迹象会有个别公司采取类似的这种手法来达到这个目的，